采购人员的素养

玛可听

任何职业素养都可以列出一堆，其中绝大部分具有共通的特质。采购只是众多职业中的一类，依据其独有的从业环境及专业性，提取了几条差异化的能力要求来说说，这个思路可能更靠谱一点，否则这个问题回答三天三夜，也会没个底。

廉洁自律，把这条放在第一位，估计没人会反对。
廉洁自律是对掌握资源分配权力的岗位都会有的要求，采购自然位列其中。中国的营商环境不可谓不恶劣，猜想采购人员都有过这样的遭遇，几个人一起分享职业信息，当说到自己在做采购时，乖乖，是不是会有一堆不对劲的眼神啊？是不是还有些阴阳怪气啊？“哇，采购好啊，肥缺啊！”，“能捞不少吧？”这些尽管带有职业偏见，但多少也昭示了采购从业环境之恶劣，绝对高危啊。于是乎，“廉洁”自然就成了采购人员最重要的基本素养，没有之一。

大字易识，实际要如何表现，才算真正做到？对于错、该于不该，让十个人来解释，很可能会冒出十种答案。私底下的灰暗勾当，违反的是法律，勿论职业道德，此处不用讨论。真心让人为难的，反倒是现实中的一些“阳光”行为：譬如供应商给派个车，供应商请吃个饭，供应商给送点礼，供应商请唱个K，供应商请洗个脚......这些算不算违规，该不该做？没有规定，就妄谈违规，规定不细，肯定多有例外，如果规定铁板一块，只有零和非零的差别，那倒省事了。现实中要做到完全的零容忍断然不易，但若立此参照，来判断有没有做到，却反而成了最容易的事。这种规范的思路，绝对值得推崇，因为只需要咬咬牙，辅以合适的出差待遇，还是可以实施下去的。

每个采购人员的心底，得存把自己的尺子，时刻丈量。任凭销售精英们泰山般压顶，却能一直坚持着清醒的自决。这貌似伤了一时的和气，背后却定能讨得对方的尊重，与业务只会有益，总比大家表面一团和气，背后操爹骂娘，最后业务受伤，要好出不止百倍。与个人来讲，绝不能让供应商给你发“福利”，但要让供应商帮你出业绩，在厚黑的商道上，这种“福利”和业绩指定是此消彼长的买卖，取了前者，定会丢了职业操守，成为无本枯木，该如何选择，一目了然。

了解产品
熟悉产品是采购人员工作的起点。哪些产品知识是采购员需要熟知的？不妨罗列出一些：产品市场规格、产品数量规划、产品BOM构成、产品关键原材料构成、制造产品的关键工艺、关键技术及设备、产品关键质量特性、产品检验及试验所需的重要设备仪器、产品研发的关键投入、产品研发周期等等，这些产品知识无不和采购的工作职责相关，需要应尽可能地学习掌握，做到在供应商跟前面不露怯、侃侃而谈，形神兼具圈内专业人士的派头才行。

以上这些要做到，很不容易，但并非不可企及。产品知识学习的机会无处不在，公司内部已有的资源不能放过，包括专业资料和资深同事，随时获取自不在话下。供应商处也是学习的天堂，在现场进行有目的的观察、沟通、获取并记录，在业务交往中发展私下关系，不耻下问，积累知识和经验。如果暂时实在是内外不给力，还有终极的一招，叫作“拆解分析”。拆解分析又叫“Tear-down”，这也是采购人员最基本的一项分析技能，必须掌握，通常采购、研发和质量专业的人员都应该实践过。

不妨略微跑偏一下，聊聊完整的傻瓜Tear-down实施方法，如果兼顾采购、技术和质量三方面的分析需求，一次Tear-down活动大致可以分六步：第一步，采购独立包装完好的目标产品，准备必要的“破坏”工具及标记文具，找一处专门的工作间；第二步，拿起完好的产品，当自己是用户，开始拆除包装物，每拆除一件包装，做好物料编号及记录，同时问上几个W的问题，确定产品的关键市场规格和用户的质量关注点，做好书面记录，于是产品市场规格和关键质量特性就有了，注意这一步只是拆除包装物，到可供用户最终使用的产品本体出现为止；第三步，接下来当自己是开发工程师，借助工具把产品大卸八块，拆到不能再拆分的均质料件为止，给每个料件编码、明确材质和重量、起一个名字，记录形成清单，于是一份原材料BOM就诞生了；第四步，接下来当自己是工艺工程师，开始分析每一个料件：它的成型工艺如何，需要什么设备，表面处理工艺如何，需要什么设备，成品组装工艺又如何，整理形成工艺及设备需求清单；第五步，分析一下部件和成品检验所需要的仪器设备，并整理形成检验仪器清单；第六步，整理Tear-down所有的输出，归档形成明细报告，和相关的同事分享修订结果，并将实际样件封存。

洞悉市场
一名好采购需要洞悉两方面的市场。其一是需求市场，即采购方自己产品所面对的市场，包括市场的竞争性、己方产品的定位、对于采购物料的目标价要求、市场总需求容量、当前采购规模、采购需求的波动特征等等；其二是供应市场，即待采购物料的供货市场，包括采购寻源物料组特征、供应市场竞争性、行业的交易特点、行业主要供应商、行业市场占有率分布、关键原材料及价格趋势、供应商品牌利益冲突、供应商合作诉求、供应地生产要素价格等等。

需求市场的战略决定了对供应市场的期望，而供应市场的特点决定了短期内可以期待的供应支持，采购就是中间的桥梁，让需求与供应在现实条件下达成某种动态妥协，并维持健康的关系朝前发展。由此可见，市场知识、资源以及敏感性是战略上指引采购成功的关键。2010年日本大地震发生后的第一时间，敏锐的半导体器件采购无论价格，直接横扫所有渠道里现货库存，并且采用同样的策略海量订购替代规格的欧美器件，逼促研发在最短的时间内完成替代设计，确保自己的产品后续可以有稳定出货，在这次自然灾害意外事件中，有的厂家因为关键器件短缺损失惨重，持续近三年多时间，对日系半导体制造产业的战略布局也产生了根本的影响。

市场知识、资源及敏锐感觉的培育是最不易的，也是最耗费时间的。获取市场信息及资源的途径包括行业协会、研究机构、垂直网站、专业展会及某些研讨交流活动。一般企业对于竞争市场的研究投入要远超出对供货市场的投入，因此供应商本身也是获取供应市场情报的重要途径。

懂得运营
什么样的供应商才算是最有竞争力？如果采购员不懂得工厂运营的知识，这个问题恐怕是回答不好的。有一个杜撰的的故事，讲一个老采购带领刚入行的小字辈初次访问工厂，老采购在现场观察交流还不到一个小时，就很笃定地对小字辈讲：“这工厂很不错，必须拿下为我所用。”小字辈问老采购怎么看出来的，老采购于是历数出一大堆的发现：“第一，这厂房虽然显陈旧，担房子和地都是15年前自己添置的，现在了然没什么负担；第二，设备也不算新，但保养使用规范，再正常使用五六年没问题，折旧负担轻；第三，现场工人都在严格照标准作业，主管经理没几个，管理费用不会高；第四，生产过程的不良品隔离标识清晰，比例不到1%，质量损失控制得很好；第五，尽管没上ERP系统，但仓库物料标识及半成品追踪都很清楚，库存数据每天有更新，我估摸了一下周转水平大概是11次，已然不错了；第六、我在现场看到了生产排程看板，每天及时更新并统计评价，从上打下沟通畅通透明，很难得；最后一点，要说现场管理，他们对尾数及报废料的处置很细致及时，对成本抠得不深是做不到这个层次的。”老采购这通分析透满了对工厂运营的理解，让小字辈肃然起敬，不服不行。

外部条件完全一致的前提下，供应商的竞争力完全取决于自身的运营水准，外部条件可控性相对较差，通常也处于不断变化中，因此采购更能够把握的是供应商运营的健康状态及效率水准。说得夸张一点，成功的采购管理者，已经初步具备了运营一家工厂的能力。

会沟通
沟通是所有职业倚重的技能，任何工作都是在沟通当中完成的。采购岗位对于沟通能力的要求完全不亚于销售岗位，其实他们本身就是现实当中频繁互动的两极。采购人员在公司内部的沟通主要是协调与推进，在外部则主要是谈判与影响。

有人认为沟通能力的培养是一个伪命题，因为正常的人都具备足够的沟通能力，大家对于不同人的沟通能力有不同的评价，只是因为大家对不同沟通方式的接受程度不一致。其实这种说法是有问题的，因为恰好沟通方式是可以通过训练改善的，难以改变的是沟通的风格，或者说是人根本的性格，而拒绝参与沟通或不愿尝试用更高效的方式沟通，属于精神上存在一定变态的人性。举个例子，碰到紧急而重要的事情，肯定不宜托人转述，能直接面谈就不打电话，能打电话就不写邮件，这些原则性的沟通习惯显然是可以培养的，无论性格如何。

沟通最成功的回报就是个人的影响力，有学者干脆把领导力就解释为影响力，值得认同。人们都是在沟通当中释放影响力、融聚资源、化解分歧以及获取支持的。建立自己的个人影响力需要两种漫长的坚持：一是坚持最高标准的专业性，就是不胡说、讲道理。二是坚持个人的诚信，讲真话——能承诺——诺必践，这是建立个人诚信的微小循环。

采购人员的素养要求何其之多，但如果你具备了做一个普通人的基本素养，你又具备了做一名专业工作者的基本素养，你还“特别”具备了上面所提到的廉洁自律、了解产品、洞悉市场、懂得运营，还很会沟通，那么恭喜你，你已经走在通往采购大师的道上了，Good luck!

玛可听

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