PMC随笔4（如何争宠3.2）

杨君杰 · 发表于 2016-12-15 17:02:29

PMC随笔4（如何争宠3.2）
今天重点说说月度计划及日（周）计划。
月度MPS，我的理解是承接市场实际需求，满足公司产能计划，实现日（周）计划锁定及滚动，所以至关重要。
一般MPS制定依据有以下几点：销售的预测需求或实际订单量、生产和工艺提报的产能、当前的库存数、其他因素等。
销售预测，一般通过历史数据分析和客户需求的预测，比如销售人员提前和优质客户沟通下一个月的需求；还有的行业客户也会下给你接下来N个月的预测需求等等。
有了销售预测，我们就要开始准备做MPS，不过这里我想强调一下，关于对销售预测提报的一些关键点。
第一就是时间节点，我们必须倒推时间节点，意思就是，MPS下达时间开始往后推，我们制定MPS需要的时间，期间可能会召开协调会，如果是集团总部，可能需要分配下面十几家分公司的MPS，当中会有微调，所以我要把自己的时间剥离出来，假如我们需要3天，而MPS下达时间要求是每月20号之前，那么销售必须在16号下班之前提报。这点看似简单，但其实很多时候，都没做到。
第二就是预测的准确性，这点是最难的，也是扯皮最多的，因为确实很难，市场变化有他的规律，但更多的时候是无规律，期间越长规律越明显，期间越短越难；很多人可能多不认同，我今天确定明天的，当然把握大，但是这里请大家分清一点，我说的是市场变化的规律，而不是具体事项。
因为难，可能大家多觉得是合理的，但我个人认为，考核销售预测的准确性，是非常有必要的，我用以下几点来说明：
1）销售预测可以说是企业实际运营的方向盘，它很大程度决定，我们开向那里，虽然我们可以刹车、绕路、掉头，那样成本就来了。
2）销售预测是考核销售对优质客户全方位了解的标准，比如你确实和客户联系沟通了没，还是自己拍脑袋；客户和你说的数据，你确认过没，可能客户那边你碰到个拍脑袋的；客户的竞争对手有没有什么动作等等。
3）销售预测一般会是销售部门的销售计划来整理，历史数据一般是他做分析，同样的道理，确定做过分析没，比如销售汇总起来A产品下个月1万台，但通过历史数据分析计算后在3000台左右，那些这个时候就要马上开会讨论，分歧的原因，反之也一样；还有就是历史数据的完整性，完整的历史数据，是工作改进的重要依据。（数据的完整性包括数据准确性、及时性、内容清洗完整）
现在回到主题，我们拿到销售预测了，接下来就是查数据，如成品、半成品、物料库存、历史发货数据等等，当然这么工作基本在我们收到销售预测之前就应该已经完成。
说到这里我强调一点，销售预测拿到后，我们一定要核对他们之前给我们滚动计划时报的数据和现在报的匹配度，及我们通过数据分析得出数据的匹配度，如差异大，要马上找销售协调，确定原因。
销售预测数据确认完成后，就是扣除库存了，然后在匹配产能，这里又有一个关键点，我举个例子；
假如销售预测1月销售A1万，都确认每问题，预计12月低A库存有2000，产能A1.1万/台，历史数据分析后1月发货量1左右，这个时候我们一定去分析2月、3月、4月、的需求，假如后三个月的需求是在1.2万台/月，那么我们的MPS=1万-0.2+0.3=1.1台，满产执行，而不是0.8万台，那样后三个月就出现销大于产，老板该揍你。
讲完销售预测，结下来讨论下销售订单（明天继续）…………………………………………………………………………………………