【原创】需求计划人员需要的四种能力

许栩

　　有一种说法，“需求计划是三分技术、七分管理”，表达的意思是，需求计划是一个跨职能协同的过程，是一个管理的过程，管理大于技术。

　　这种说法有一定的道理，尤其是在管理粗放的企业，更是有相当的道理。但我总觉得不太贴切，因为，一来，技术与管理，是个概念性的东西，范围太广，到底需要哪些技术，需要哪些管理能力，比较含糊；二来，我觉得，需求计划是一个切实的技术活，尽管技术的实现离不开管理，但三分技术还是偏少，技术应该占据稍高一点的比重。

　　基于这个思路，关于需求计划人员需要的能力，我将其分为预测技术、建模能力、协作沟通水平和跟踪修正能力四种，各占25%权重，其中，预测技术是技术层面，协作沟通水平是管理层面，建模能力与跟踪修正能力属于技术与管理的层面的结合体。

　　一、预测技术。

　　三分技术就是指的预测技术，是需求计划人员的专业能力之一，需要我们能熟练运用预测方法，具有数据处理及分析能力，主要包括数据处理工具、需求预测方法和数据分析三方面。

　　其实，对于我们企业来说，我们大多是针对销售做预测，也就是说，我们的需求预测其实都不十分复杂，不需要高大上的复杂的数理统计知识，也不需要专精的数据库应用及编程能力，一些常用的预测方法和工具一般能满足我们的要求。

　　1、数据分析：数据分析是计划人员的基本功，怎么强调都不为过。数据分析包括数据收集、数据处理（清洗、转换、提取、计算等）、数据分析（各种方法与工具）、数据展现（展现方式与工具）以及数据分析报告撰写能力。

　　2、需求预测方法：需求计划人员需要熟练掌握移动平均和指数平滑两种预测方法，会使用或至少了解如何利用线性回归分析进行需求预测，除以上三种，其它预测方法可以不强求。

　　3、数据处理工具：计划人员首先要精通Excel，能用Excel进行各种数据处理与分析，能用Excel进行需求预测建模；其次，需要熟悉相关ERP或相关软件系统的操作，会借助系统进行数据收集、数据分析或直接输出预测结果。

　　二、建模能力。

　　一位真正的武林高手，并不在于他懂得的招数多，而在于他对那些招式的把控和综合使用能力。

　　我们知道了数据分析，懂得一些预测技术，也会使用数据处理工具，但仅有这些，还不足以进行需求预测或还不能得到好的需求预测结果。我们要合理的使用这些技术，要知道什么时候用，怎么用，如何组合使用能起到更好的效果，我们需要具有建模能力，具有搭建完整预测模型的能力。

　　建模能力是需求计划人员的核心专业能力，具备建模能力主要体现在以下两方面。

　　1、熟悉各方法和工具的优缺点和适用场景，能够按实际情况找到最优的组合使用办法，从而制定最优的预测模型。这方面的能力源于经验以及对经验的总结，包括自己不断实践的经验和学习与借鉴的他人成功经验，也就是一句话，需要见多识广，需要不停的实践，不停的学习。

　　2、需要具备数据挖掘意识与较强数据挖掘能力，需求预测离不开数据，但需求计划人员看到的不应该只是数据，而应是数据背后的各种假设与动因，我们需要挖掘数据背后的故事，以便做出相关的判断，解读和修正预测模型。

　　三、协作沟通水平。

　　如前文所说，需求计划是一个跨职能协同的过程，是一个管理的过程，需求计划人员必须具有协作沟通能力，

　　刘宝红老师一直强调，“从数据开始，由判断结束”，需求预测也需要“由判断结束”，谁来判断？前线人员判断。所以，需求计划人员需要与销售、市场、产品等各职能人员配合，需要具备相当的组织协调能力。

　　需求计划人员的协作沟通水平的提高或体现在如下三个方面。

　　1、打铁还需自身硬，需求计划人员除了自身的专业能力外（预测技术、建模能力等），还必须对诸如基本的产品知识、业务知识等有一定的了解，以有效的对接销售、市场、产品各职能人员以及高层管理者。

　　2、需求预测是一个流程型职能，需求计划人员需要有跨部门梳理流程并推动流程执行的能力。规范的流程与良好的沟通，对需求预测的准确率有非常大的帮助。销售与运营计划S&OP其实就是一个有效的需求计划流程。

　　3、需求计划需要和公司的几乎所有职能部门沟通，如产品、市场、销售、财务、信息、品质、供应链等等以及高层管理者，所以，对需求计划人员的沟通能力有较高的要求。需求计划人员沟通的立足点是，需求计划能够给大家带来什么，能够给大家提供什么样的帮助，而不是向大家提要求。基于这个立足点，需要需求计划人员更深入自己的业务，不断完善需求预测模型，提供更高的预测准备度，从而更好的为各职能部门服务。

　　四、跟踪修正能力。

　　计划人员的跟踪修正能力往往被忽略或不受重视，其实，这项能力非常重要，我将其列为需求计划人员的四大能力之一，并同样占25%权重。

　　我们常说，“预测永远是不准的，需求计划就是要找到准确度最高的错误的预测”。如何得到准确度最高的错误的预测？需要不断的跟踪，不断的修正，不断的纠偏。

　　预测根本不是谈准与不准，而是谈控制偏差；衡量预测不是用准确性，而是偏差率。或者这么说，需求预测大部分时间都在纠偏，需求预测是一个发现偏差、纠正偏差的过程。可见跟踪修正能力对于需求计划人员的重要性。跟踪修正能力也主要在以下三个方面体现。

　　1、偏差的发现与计算能力。偏差都可以量化，都可以采取一定的方法与工具计算出结果，需求计划人员需要即时跟踪预测实现过程，及时发现差异，并具有计算偏差的专业能力，将偏差量化反馈出来。

　　2、偏差分析能力。需求计划人员需要有“给每一个预测偏差一个交代”的态度和决心，采取专业的方法进行偏差分析，并与相关联部门沟通讨论，找出偏差的真正原因，理解偏差，进而采取纠正措施，修正我们的预测模型，再继续进行跟踪，持续与循环。

　　3、偏差结果反馈能力。这一点，似乎更应该是主动反馈意识和方法，比如监测到某一款产品需求增降幅突升，需求计划人员需要主动及时找到销售人员，详细了解这次突升是偶然变化，还是真实的需求有变动，如真实有变动，则需要调整我们的预测。偏差结果反馈是技术（数据支持）和管理（沟通途径与技巧）的结合。

　　以上为我所认为的需求计划人员需要的四种能力。

　　需求计划是供应链的第一推动力或原始推动力，后续的库存计划和生产计划均在需求计划的基础上进行。供应链的大多数问题，看似是执行问题，但实则是计划问题，计划做不好，必须在执行层面花费巨大的资源来弥补。

　　从以上两点可看出需求计划对于供应链的重要性与作用，所以，优秀的需求计划人员所需要的远不限于这四种能力，他们需要不停的学习，不停的跟进时代的变化掌握最新技术，不停的实践与总结，提升需求计划的综合能力。

barronwang

此文有抄袭刘宝红、程晓华的嫌疑。鉴定完毕。

许栩

barronwang 发表于 2018-7-11 16:34
此文有抄袭刘宝红、程晓华的嫌疑。鉴定完毕。

呵呵……

Icey

同意，有抄袭刘宝红观点