供应商关系分类与管理

把酒卷帘邀明月

关键供应商：着重培养

一、联盟型（Integrate）供应商
供需双方的目标能够真正融合到一起，双方结成伙伴关系共同努力实现目标。这需要你与供应商经过多年的努力建立差异化、全面的关系，从而建立能够塑造市场的生态系统。这种模式下选择的供应商应最符合公司的业务目标：它的表现没有缺陷，能够在共同塑造或重塑行业形态的同时创造收入及利润增长机会，具备使你成为强大竞争者的关键能力。在联盟型供应商管理模式中建立并维持牢固的关系需要双方大量的投入。必须了解投入这种模式的供应商承担了相当大的风险，它为你提供高度优惠的同时，也限制了自身的增长潜力。同样，采用这种高度整合、集中的关系也意味着你公司的供应商数量将非常有限。如何与联盟型供应商合作：与这类供应商建立成功的关系有赖于双方是否有意愿像一个合并的平稳运营企业一样运作。你可以鼓励公司各部门、职能和层级在满足需求、预算和时间设定等方面与供应商保持一致。这种模式只有在双方都能获得利润和收入提升以及增长效益的情况下才行得通。这意味着双方应留意市场风向的转变和变化可能对合作伙伴造成的影响。

二、影响型（Influence）供应商
共同开发新的产品/服务符合这种模式的供应商能够提供近乎完美的产品或服务。与其他供应商相比，他们的区别在于能与公司联合开发新的产品和服务，为公司提供创新空间。这可以塑造公司与供应商之间的关系。这些供应商往往主导某一个行业，因为他们数量很少，而且对一个公司及其竞争对手来说又至关重要。反过来，这些供应商不会偏向某个客户，而在供应商垄断的情况下，法律也不允许它们这样做。当然，这一模式的缺点在于，与他们合作，公司几乎不可能超越竞争对手。另外，如果关系管理不当，公司可能会与这些供应商疏远，从而落后于那些与供应商关系处理融洽的竞争对手。如何与影响型供应商合作：处理与影响型供应商的关系和处理我们生活中的大多数关系一样，把握好的时机和定期的沟通对机会利用非常重要。你需要预先设定预期，这就需要了解供应商产品、技术、工艺和创新路径的权限。对供应商进行评估，挖掘合作机会，甚至探索可以获得有限专营权的领域。要求供应商提供持续反馈，了解公司的活动和计划是否与供应商吻合，以实现互惠，然后据此协商具有竞争力的定价。

三、投资型（Invest）供应商
相信其实力你的公司是否有这样的供应商：他们拥有好的想法和创新能力，但却受一些基本问题的困扰，如如何保证持续供应或一致的质量？这类供应商可能有非常好的发展前景——他们最终可能成为联盟型供应商，但他们的潜力能否得到发挥取决于你公司目前与他们建立怎样的关系和他们的回应程度。理想的情况是，投资型供应商最终成长为联盟型供应商，能够和公司共同建设成为联盟型供应商所需的能力。这种情况下，我们建议您通过时间、资金和理想的情况是，投资型供应商最终成长为联盟型供应商，能够和公司共同建设成为联盟型供应商所需的能力。这种情况下，我们建议您通过时间、资金和资源投入帮助供应商构建满足贵公司需求的能力，培养与该供应商的关系。资源投入帮助供应商构建满足贵公司需求的能力，培养与该供应商的关系。最适合成为这类供应商的企业应能够将能力构建作为首要任务。但是需要注意，有些供应商可能会拒绝这样的帮助，因为他们认为你在试图将他们变成“俘虏”，使其丧失更多的市场机会。投资型供应商关系可能被某一行业广泛接受。例如在航空航天领域，客户和供应商通过风险分担和收入分成的合作方式共同参与新项目是很常见的事情，双方共同承担开发成本，分享回报。如何与投资型供应商合作：这种合作模式的关键是在培养供应商和取得供应商信任之间找到平衡点，消除他们被吞掉的忧虑。可通过开发双方都参与的透明案例减少供应商的疑虑。合作应能为双方带来诱人的投资回报。此外，坚守对供应商的承诺以降低供应商的风险是非常重要的，因为这样可以深化供应商对你公司的承诺。鉴于这一模式需要双方的紧密合作，所以明确各方职责，减少合作条款的混乱也非常重要。
普通供应商：保持现状

四、收割型（Harvest）供应商
效率虽高，但仍需进一步培养，收割型供应商关系意味着双方处于良好的运营状态。供应商提供的产品和服务正好是公司所需要的，而且近乎完美，有利于公司提高竞争力。对于公司和供应商来说，这样的关系几乎没有缺点，也不怎么占用资源。但好的表现并不等同于良好的伙伴关系。收获型供应商的脆弱性，加上双方之间没有对如何维持表现开展讨论，可能会导致双方关系的紧张，对双方的互动产生消极的影响。如何与收割型供应商合作：只要有两件事情保持不变，收割型供应商关系就能结出硕果。第一件：供应商能够维持其表现。确保供应商明白“选择它”是因为它的良好表现，而不是因为你们之间的关系。告诉一个收割型供应商它是公司的伙伴型供应商绝对是个错误。第二件：确保为供应商提供持续当前产品和服务水平所需的一切支持。

五、维持型（Sustain）供应商
>>力求持续发展公司可能有很多维持型供应商。他们虽然表现平平，但经过诸多方面考量公司会把这些供应商放在其他大多数供应商之上，这通常是因为公司需要这些关系持续下去。这些供应商不需要大量维护，也不需要保证大量的投入。但是为了获取更多价值，向世界级表现迈进，最好能够采取渐进式改进。如何与维持型供应商合作：这类关系的关键挑战是在投资和回报之间找到平衡点。当这些供应商认识到你为什么重视与它们的合作，它们就不会那么自满，进而防止它们的表现出现下滑或提出不太令人满意的商业条款。在任何时候都要公平对待维持型供应商，但不能占用过多资源。这类供应商关系可能相对保持了合理的距离，供应商也需要去竞争更多的业务。但是在这方面公司还是要注意，市场和业绩变化可能引起关系的转变，与供应商保持紧密的关系有助于公司了解市场动态并采取相应的行动。

六、改善型（Improve）供应商
解决缺陷的公司，大多数供应商可能都属于这一类。他们的表现水平和维持型供应商相似，缺点也相似。这两种供应商最大的不同是，当改善型供应商未能满足要求——特别是重复不满足要求的情况下，公司换掉他们的可能性就会比较大，而不像对待维持型供应商那么犹豫。因此，改善型供应商关系对公司和供应商双方来说都不太稳定。公司可以帮助改善型供应商提高业绩表现，使其转为收割型供应商，将未知转化为机遇。如何与改善型供应商合作：只要改善型供应商不需要大量时间和其他资源投入，公司会优先考虑让这些供应商克服自己的缺点，而不是直接换掉他们。明确告诉供应商他们应如何更高效地工作，直接说明他们的未来战略潜力。否则，这些供应商会对实际情况缺乏真实了解，不能提高自身表现，致使公司更换供应商，使公司花费更大的力气。存在问题的供应商关系，是时候采取重大修复举动。与其为雇用了某些供应商而懊悔不已，不如仔细思考哪里出了问题，并从中吸取教训。现在是该控制损失的时候了，同时也是修复那些对投资有保证的供应商关系的好机会。如果双方决定分道扬镳，寻找更好的伙伴，那么至少要保证沟通的畅通。

七、缓解型（Mitigate）供应商
有些时候，某些供应商关系就是没法维系。它总是持续出现重大问题，如交付、成本、质量等，公司需要寻找更有前途的新供应商。但公司必须考虑缓解更换供应商所带来的风险和后果。如果与供应商的关系到了这一阶段，且不合格供应商规模较小或业务结构较简单，公司就会比较容易过渡。但如果与某供应商长期拥有多个业务条线和产品类别的合作，或有大型外包协议，那么更换供应商将面临新的挑战。颇为矛盾的是，虽然与该供应商的关系即将结束，但只要合作还在继续，这一关系就仍然重要，需要维持其互动质量。如何与缓解型供应商合作：首先制订一个过渡计划，避免误解甚至灾难的发生。该供应商应履行自己所有未尽商务职责，并明确向新供应商移交业务的步骤。大型供应商应将这一准备工作作为持续风险管理的一部分。在过渡时期，公司应确保了解缓解型供应商的内部工作原则，就像怀表的透明表背。让供应商向公司介绍淘汰所有产品类别和业务条线的全部最新细节。了解这些产品类别和业务条线的相互关系和对你公司的影响。有些流程和服务可能不那么明显，因此最好做一个深入的评估。开发场景和商业案例，包括行动模拟，可以帮助预测供应商反应，生成有价值的输入。公司高层管理人员和主要利益相关方应起草退出策略并告知所有人员，这样有助于控制沟通，在冲突信息爆发之前加以压制。最后，不要把缓解型供应商关系定义为永久性的。积极保持双方之间的联系可能会让双方在条件发生变化时重新建立供应关系。毕竟，该供应商对你公司的业务有非常深入的了解，对未来发展可能会有所帮助。

八、发展型（Develop）供应商
这些供应源弥补公司现在不具备竞争优势的领域，公司可以考虑建立发展型供应商关系。这类供应商目前表现不佳，需要加以改善。这类供应商应为精心挑选，具备很大的与公司建立紧密合作关系的潜力，能够在双方所在价值链上挖掘机会。联系公司内部跨职能团队，确定合格的候选供应商，这些供应商现在还没发展到黄金阶段，但他们具有成为明星供应商的潜力。在管理良好的关系中有很多发展型供应商成长为主要供应源的例子。例如，有很多制造商在低成本国家培养供应商，为他们提供技术或工程援助，加速使其成为公司的元件供应商。如何与发展型供应商合作：这类关系适用于那些将你公司视为其自身提升的独特机会的供应商，他们愿意根据你公司的发展计划执行合同。这些供应商应能与公司展开全面的开放式合作。通过提供符合双方利益的商业案例和计划开启双方对话，包括向供应商说明公司的采购量分配。这样做的目的是促进供应商调整设置和流程。我们建议引进工程、生产和质量标准以及有力的项目管理监督。计划和执行工作需要双方释放核心资源，最好能相互配合着管理项目，对职能部门施加影响。最后，双方在一致的目标下，让与新关系有关的每一位员工参与MBO，进而监测表现。

九、救助型（Bailout）供应商
有必要插手干预，如果一个主要供应商犯了极大的错误或某个持续的问题需要得到紧急解决，救助型供应商关系就意外地形成了。这种情况可能威胁供应，从而严重危害公司业务。这种供应商关系的近期目标是稳定供应商的表现，长期目标是总结经验教训，避免将来再次因为该供应商而采取救助措施。虽然看似违反常理，但这种关系很可能得以维持，尤其是对于重要的供应商。救助型供应商关系应该是短暂的、少有发生的，而且应该是为了改善总体供应商关系采取的临时性措施。如何与救助型供应商合作：直接、迅速认清救助情况能够最大限度减少损失，拯救供应商关系。供应商应该承认事态的严重程度，允许你公司的介入，这样可以为下一步的关键措施打下基础。局势的扭转需要双方共同努力。你公司应提供具体的指导，并要求供应商完全遵照这些指导，包括找到问题的解决方案。救助措施一般不在你公司实施，而几乎全部都在供应商处实施，因此，应尽快派人到供应商处。紧急救助情况的出现通常为你公司带来前所未有的挑战。为有效快速应对，公司最好提前与第三方专家建立应急关系。然后可以利用这些额外资源帮助解决问题。救助措施对于每一方来说代价都是昂贵的。如果这一阶段过去之后，双方有强烈的意愿维持彼此的关系，那么应利用近期的经验展开双方合作，明确加强双方关系的计划。听取报告、重新检查系统、建立改善的工作关系（包括持续制衡），确保紧急救助情况不再出现。这种时候，大多数公司会立即更换供应商，而这种做法是错误的，因为没有考虑这一关系的潜在长期价值。
通过以上九种供应商交互模式，公司和供应商可以明确了解自己所处位置及如何规划双方关系的未来发展。

张国翼

供应商可分为战略供应商、优先供应商、考察供应商、消极淘汰、积极淘汰和身份未定供应商。
1、战略供应商（我理解为哄着捧着求着的供应商），指那些对公司有战略意义的供应商。例如他们提供技术复杂、生产周期长的产品，他们可能是唯一供应商；
2、优先供应商（我理解为有一定的资源优势，包括价格、质量、交付、技术等方面，即小三型供应商），提供的产品或服务虽然可在别的供应商处得到，但公司倾向于使用优先供应商。这是与战略供应商的根本区别；
3、考察供应商（我理解为恋爱期的供应商），一般是第一次提供产品或服务给公司，对其表现还不够理解，于是给一年的期限来考察。考察完成，要么升级为优先供应商，要么降为淘汰供应商；
4、消极淘汰供应商（我理解为玩腻了的小情人），不应该再得到新的产品。但公司也不积极把现有生意移走。随着主产品完成生命周期，这样的供应商就自然而然淘汰出局；
5、积极淘汰供应商（抓紧分手）不但得不到新生意，连现有生意都得移走；
6、身份未定供应商的身份未定问题（考察中的）。在分析评价之后，要么升级为考察供应商，要么定义为消极淘汰或积极淘汰供应商。